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根据目前的平均工资水平，假设你一个月的工资是6000元，那么如果你想存款60万，需要约100个月（8年4个月）的时间。

根据我所知，作为文员，您的月薪为60万，您希望我帮您计算一下您需要工作多久才能赚到这么多钱是吗？

开设一个竞争激烈的网店需要一定的时间和投入。首先，您需要考虑网店的类型和规模，以及您的市场营销策略。如果您有足够的资金和经验，那么在充分的市场调研和筹备后，60万资金足以支持您开设竞争激烈的网店。然而，成功开设网店需要考虑到许多因素，包括商品采购、网站建设、营销推广等。因此，具体需要多久开设网店取决于您的具体计划和策略。

假设你做程序猿的工资是每年60万元，那么要看你具体每月的收入和支出情况，以及是否有储蓄和投资等情况。倘若按年度分析，那么假设没有其他收入和支出的情况下，你需要大约10年才能赚到60万元。

我能帮你计算一下，不过我需要更多细节。你觉得这份工作每年的工资是多少呢？

我可以根据我的专业知识找到一份工作吗？

小琴是90后，出生在农村。她曾在西安某大专学院学习国际金融专业。

毕业那年，我对自己提出了无数个疑问，不清楚自己的目标。2010年之后，我加入了电销行业并已经在这个行业工作了三年多。当然，我是因为一个偶然的因素加入这个行业的。现在所有的同学及朋友简直把我当成神话和富婆。我的总结很简单，我掌握了提问的要领和技巧，我掌握了赚钱的小心得。如果你用心看我的总结，你会懂得……

总结心得：

提问的能力对于销售人员的销售能力至关重要。提问应该问什么问题，以及提问的作用主要表现在哪些方面呢？

一、 如何通过提问引导客户提供详细说明？

在销售对话中，有时候可能会让人感觉被动，究其原因可能是在交流过程中没有找到合适的话题或方法来引起客户的兴趣，或者缺乏自信和自我表达能力。在这种情况下，可以考虑提前准备好相关产品或服务的详细信息，学会提出开放式问题来引导对话，以及多加练习来提高自己的表达能力和自信心。

通常情况下，销售员会不断地回应客户的提问，而不是引导客户的需求。这可能会导致销售员不堪重负，因为他们被培训要时刻迎合客户的需求。

电销员们可能感到很累，但他们内心却非常满足。他们相信自己坦诚地回答客户的问题，结果自然就会顺利达成。这些电销员们实在是太善良了，客户一直在提问，试图了解他们的底细。

你不了解客户真正关心的事情是什么，也不清楚主要的问题出在哪里，这样很容易被客户左右。要想切中客户的要害，就需要深入了解客户的需求和关注点。

此外，你一直在强调，没有征得客户的同意就给予建议会让客户感觉被强迫购买，导致不断施加压力。客户希望与你沟通的原因是希望你能就你所擅长的专业领域提供建议。

和医生一样，对现状进行诊断是非常重要的。有效的诊断需要有策略地提问，因此通过不断练习，让销售员养成“以问结尾”的习惯是非常有效的。这样可以显著提高他们的销售技巧。

难道我们不能通过提问来测试客户的反应吗？

当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户是否理解了你的解释，是否接受了你的观点，以及他们对此有什么反应。

一般的销售员通常会滔滔不绝地讲述一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的反应通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。

在讨论结束后，如果紧接着提出问题，比如说“您认为呢？”或者“关于这一点，您有什么看法呢？”会更有利于沟通效果，客户至少不会感到被拒绝，提问也会让客户有机会表达他们的想法。

掌握对话的进程是通过提问来实现的，提问可以帮助引导对话的方向，促进思考和交流。

对话的进程对销售的走向起着关键作用。通常情况下，在以客户为中心的顾问式销售中包含两个相辅相成的循环，即客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环。

左列：
1. 感知阶段
2. 考虑阶段
3. 决策阶段
4. 后续关注阶段

右列：
1. 提供有吸引力的产品信息，吸引客户注意
2. 提供详细的产品信息和比较分析，帮助客户做出决定
3. 提供购买的便利途径和优惠，促使客户做出购买决定
4. 提供售后服务和支持，保持客户满意

请将右列的提示文字更改为：
1. 提供有吸引力的产品信息，吸引客户关注
2. 提供详细的产品信息和比较分析，引导客户做出明智选择
3. 提供购买的便利途径和优惠，促使客户做出购买决定
4. 提供售后服务和支持，保持客户满意

左 右

满意——-事前准备

认识——-寒暄开场

标准——-确认需求

评价——-阐述观点

购买——-谈判成交

使用——-实施服务

在销售对话的每个阶段，提出问题都是推动对话进程的重要方式。

在开场阶段，通常要用好奇的提问来引起注意，比如：“我可以请教您一个问题吗？”然后利用状况性提问来收集客户信息，例如：“您是怎样进入这个行业的呢？”、“您的产品目前的销售状况如何？”等等。

在确认需求阶段，可以利用诊断性提问建立信任，确保明确具体的细节。例如，可以问类似“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”的问题。此外，也可以利用聚焦性提问来确认细节，例如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问比如：“您觉得怎么样呢？”可以用来确定对方的态度和看法。而增强说明力则可以通过采用三段式提问的方式，引导对方逐步思考问题，从而加强论述的逻辑性和说服力。

在谈判时，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫。通常在成交阶段，用假设性的提问方式来试探，处理异议的部分通常采用这种方法。例如，“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，应该注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，在提问之后不要先开口或自问自答。

问问题是解决异议的最佳方法。

异议产生的原因有两个。一是人类本身的好奇心，另一个是由于没有解释到位，导致客户没有完全理解。就好奇心而言，人类的好奇心是无止境的，如果你碰到一个追根究底的客户，那你就需要格外小心了。

如果我们无法善于提问，而只是机械地陈述观点，就会一直处于被动接受他人观点的位置。当客户提出问题时，你可以以发问的方式回应：“您的问题提得很有深度，您是出于什么考虑呢？”这样可以让你改变态势，取得主动权。

当客户没有完全听明白的时候，通常会表现出沉默、迟疑、避免或者装作理解的行为。他们可能会说一些类似于“不需要”、“再考虑一下”或者“把资料留下来，以后再说”的借口。

现在，你在提问的时候起着探究客户了解程度的关键作用。比如说，“您对这个问题有什么看法呢？”或者“请问，为什么您持这样的观点呢？”在询问时多用一些“为什么”可帮助深入了解情况，最后，可以通过一些渗透性的提问如“还有其他想法吗”来获取更多的信息。

专业的销售机构已经进行了很多关于如何提问的研究。提问并没有固定的模式，只有一定的原则，具体的提问方式需要根据对象而定。总的来说，有以下几个需要注意的方面。

在社交场合中，礼节性提问是一种能够掌控气氛并促进交流的重要方式。通过问及他人的看法、喜好或经历，可以引导谈话走向轻松愉快的方向，让人们感到受到尊重和关注。这种方式也有助于打破尴尬或冷场，营造融洽的交往氛围。

在与客户交谈时，开始时要使用礼貌的措辞来表现对客户的尊重，比如：“请问您贵姓？”、“我可以向您提问吗？”或者“现在打扰您交谈可以吗？”。

提出好奇性问题可以激发人们的兴趣。这种好奇心和求知欲是人类进步的动力之一，可以推动人们去探索和发现新的知识和信息。

客户拒绝你的请求通常是因为你没有激起足够的兴趣。通过提问来激发购买兴趣的原因是，提问给了客户足够的想象空间，让他们自行感受，比你企图说服客户更为有效。典型的好奇性提问包括：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。

第三、问及影响的问题，以加深客户的痛点。

最让销售员头疼的问题之一就是客户迟迟不愿签署合同。每次询问客户的合作意向时，客户总是对合作表示希望，却迟迟未能给出明确答复。如果面对这样的客户，应该怎么做呢？作者有丰富的销售经验，曾遇到过成千上百次这样的客户。

每当销售状况不佳时，我总会回到公司进行总结，探索是否有更好的方法来解决问题。事实上，导致销售不利的原因往往在于我们过于关注结果，而忽视了过程。

改善成交并不是一个孤立的行为，而是销售成功的必然环节。要提高成交效果，最好的方法不是仅仅研究成交本身，而是要审视你在此之前做了哪些准备以及是否充分准备好了。

客户的冷漠可能意味着你的产品还没有引起他们足够的痛点感受。客户已经提出了问题，但可能还没认识到问题的严重性。在与客户沟通时，可以通过深入的提问，让客户更加清楚地意识到问题的紧迫性，以此来提高解决问题的迫切性。

长期维持这样的问题会对你公司的发展产生怎样的影响呢？这个问题为什么如此重要呢？您的老板对这个问题持何种看法呢？

采用渗透性提问的方法可以更好地获取更多信息。

乔·库尔曼是美国著名的金牌寿险销售员，他成功连任了三届美国百万圆桌俱乐部主席。他的成功秘诀之一是善于运用渗透性提问。

销售人员常常会对客户提出的抱怨或疑问进行追问，以便更好地了解客户的需求并改善销售策略。这种积极的沟通方式有助于建立客户的信任和忠诚度。

渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。利用这种技巧，人们通常可以发现客户一开始表达的理由不是真正的原因。当你最后一次使用“除此之外”的提问后，客户会陷入沉思，谨慎思考并说出他们的真正原因。

构建信任的第五步是通过诊断性提问。这些问题有助于了解对方的状况和需求，进而为其提供更有效的帮助。通过询问相关问题，我们能够深入了解对方的问题，并展现出我们的专业知识和关注，从而增加对方的信任感。

提出诊断性问题的特点是采用诸如“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型。例如，一个在销售电脑产品的人可能会这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”

重新表述如下：
提出诊断性问题的特点是采用诸如“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型。比如，当一位销售电脑产品的人开始提问时，可能会说：“您更倾向于使用台式机，还是笔记本电脑？”

这种诊断性的提问在电销中发挥了多种作用，包括收集信息、澄清事实、验证结论和推测，以及缩小讨论范围等。客户只需回答一两个词、一个字，或者通过简单的姿势如点头或摇头来表达，简洁、明确，没有太大的压力。

更重要的是，这种诊断式提问能够缩小与客户之间的距离，销售员可以通过这种方式展示自己的专业知识。要充分发挥诊断式提问的作用，就要对客户的信息进行充分分析，提前准备好问题的内容和顺序，以便能够准确、深入地分析，并迅速建立良好的信任感。

过多使用封闭式提问可能会让客户感到被动，阻碍他们表达自己的意愿和积极性，导致沉默、压抑的感觉，甚至产生被审问的感觉。因此，在使用封闭式提问时需要适度，并结合开放式提问一起使用，这样效果会更好。

我们知道品牌忠诚度是企业取得成功的关键之一。重复客户原话有助于提高品牌的口碑和信誉，这是非常重要的。另外，根据调查结果显示，重复客户通常会产生更高的购买频率和金额，这对企业的盈利能力有着积极的影响。你觉得品牌忠诚度与企业发展有关联吗？

与客户建立更紧密的联系可以通过鼓励客户分享更多信息来实现。然而，仅仅给客户机会畅所欲言并不足以说服他们。客户之所以愿意与你交流，是因为他们期待得到专业的建设性意见。因此，说服客户需要将专业观点与具体陈述结合起来。

在客户提出异议后，说服通常会发生。无论客户提出任何棘手问题，首先要认同客户，最佳方式是表达同理心，简单地重复客户的原话。控制好客户情绪后，可以进行个人的专业陈述，例如指出问题的可能原因和解决方案。最后，可以以问结尾，征询客户意见。

在辩论或讨论中，有时候你可以选择在提出问题后保持沉默，这样可以将压力转移到对手身上。

针对提问后的情况，很多人会出现沉不住气或自问自答的毛病。在对话过程中，人们通常无法忍受时间上的空隙，因此会想办法填补对话间的空白。这是个普遍存在的习惯。

销售高手非常重视如何应对提问后的情况，他们努力克服产生固定论述的倾向。一般来说，在客户提问之后，他们会暂时闭嘴，停顿，直到客户透露出他们所渴望得知的信息。

在金融界，华尔街是众多金融巨头的聚集地，那里盛传着许多有关投资银行面试经历的传奇故事。其中，最为著名的便是“沉默面试”：当你踏入面试屋，对方默不作声，即便你打招呼“你好”，他依然静静地盯着你；当你自我介绍准备开始时，他可能毫无表情地摇头，甚至拿起一张报纸或者简历开始审阅。据说这种面试方式是为了考察你处理压力和控制局面的能力。

销售过程和严格的投行面试一样，实际上也是一种控制和反控制的过程。如果你不能保持冷静，抓住对话的主动权，那么你在一开始就已经处于不利地位。